想让自己做好工业润滑油销售,首先要熟悉基本知识;其次要多拜访客户,熟能生巧,多拜访就熟练了。再次,把遇到的拒绝都总结出来,多思考,不会的请教有经验的人。
想让自己做好工业润滑油销售,首先要熟悉基本知识;其次要多拜访客户,熟能生巧,多拜访就熟练了。再次,把遇到的拒绝都总结出来,多思考,不会的请教有经验的人。客户的拒绝能使你快速成长。学会促成,学会站在客户的角度谈判。
一、润滑油基础知识
润滑油的概念
一般是分馏石油的产物,也有从动植物油中提炼的。亦称“润滑脂”。不挥发的油状润滑剂。按其来源分动、植物油,石油润滑油和合成润滑油三大类。石油润滑油的用量占总用量97%以上,因此润滑油常指石油润滑油。主要用于减少运动部件表面间的摩擦,同时对机器设备具有冷却、密封、防腐、防锈、绝缘、功率传送、清洗杂质等作用。主要以来自原油蒸馏装置的润滑油馏分和渣油馏分为原料,通过溶剂脱沥青、溶剂脱蜡、溶剂精制、加氢精制或酸碱精制、白土精制等工艺,除去或降低形成游离碳的物质、低粘度指数的物质、氧化安定性差的物质、石蜡以及影响成品油颜色的化学物质等组分,得到合格的润滑油基础油,经过调合并加入添加剂后即成为润滑油产品。润滑油最主要的性能是粘度、氧化安定性和润滑性,它们与润滑油馏分的组成密切相关。粘度是反映润滑油流动性的重要质量指标。不同的使用条件具有不同的粘度要求。重负荷和低速度的机械要选用高粘度润滑油。氧化安定性表示油品在使用环境中,由于温度、空气中氧以及金属催化作用所表现的抗氧化能力。油品氧化后,根据使用条件会生成细小的沥青质为主的碳状物质,呈粘滞的漆状物质或漆膜,或粘性的含水物质,从而降低或丧失其使用性能。润滑性表示润滑油的减磨性能。
润滑油的作用
润滑油是用在各种类型机械上以减少摩擦,保护机械及加工件的液体润滑剂,主要起润滑、冷却、防锈、清洁、密封和缓冲等作用。润滑油占全部润滑材料的85%,种类牌号繁多,现在世界年用量约3800万吨。
对润滑油总的要求是:
(1)减摩抗磨,降低摩擦阻力以节约能源,减少磨损以延长机械寿命,提高经济效益;
(2)冷却,要求随时将摩擦热排出机外;
(3)密封,要求防泄漏、防尘、防串气;
(4)抗腐蚀防锈,要求保护摩擦表面不受油变质或外来侵蚀;
(5)清净冲洗,要求把摩擦面积垢清洗排除;
(6)应力分散缓冲,分散负荷和缓和冲击及减震;
(7)动能传递,液压系统和遥控马达及摩擦无级变速等。
润滑油组成
润滑油一般由基础油和添加剂两部分组成。基础油是润滑油的主要成分,决定着润滑油的基本性质,添加剂则可弥补和改善基础油性能方面的不足,赋予某些新的性能,是润滑油的重要组成部分。
二、润滑油业务员所需要具备的基本素质
业务员的行销“四心”——爱心、信心、恒心、热忱心
1、爱心:
爱心是业务员成功的最大秘诀。它以无与伦比的力量,成为业务员在商战中的护身符。爱心是业务员在销售中的最大武器,因为人们可以拒绝一切,但决不会拒绝爱心。世界上没有人能抵挡爱的威力,爱可以帮助业务员解除客户心中的怀疑和恐惧,爱是帮助业务员打开客户心灵的钥匙。
2、信心
如果不能将自己想象为成功者,你永远不会成功。“人之所以能,是因为相信自己能。”由此可见,信心是“不可能”这一毒素的解药。
业务员碰到挫折时,既不要畏惧,也不要回避,而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前,您表现得越懦弱,挫折就越欺负你,这样您就会必败无疑。无论什么事,只要勇敢地去尝试,多多少少都会有所收获。那些销售冠军都认为,如果因没有信心而放弃任何尝试机会,自己就绝做不成销售。
3、恒心——就是忍耐、一贯和坚持。
其实,世界上人人都有恒心,只因各自生活的目的不同产生截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上,勤奋刻苦走向成功的恒心;而人生观消极的人拥有的却是怎么懒惰,唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达目的各自付出的同样是坚持,只不过前者被人们视为意志坚强的人,而后者被人们视为意志薄弱的人。
既然无论业务员走哪一条路都要付出这种坚持到底的恒心,那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢?而做到这一点并非太难,只要业务员肯有正确的生活目的。
4、热忱心
热忱心是一种意识状态,能够鼓舞及激励业务员对手的工作采取积极行动。热忱也是推销才能中最重要的因素之一,把热情和您的推销工作结合在一起,那么,您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。
热忱会使业务员的整个身心充满活力,即使睡眠时间不到平时一半的情况下,工作量达到平时的2倍或3倍,也不会觉得疲倦。
对推销工作充满热忱的人,不论推销时遇到多少困难,面临多大压力,始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度,推销才会成功,才会达成目的。
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